GERENCIA DE CUENTAS CLAVE

DESARROLLO DE NEGOCIOS RENTABLES

GERENCIA DE CUENTAS CLAVE

DESARROLLO DE NEGOCIOS RENTABLES

“… porque hoy en día el negocio está obligado a aumentar volumen y rentabilidad,  manteniendo altas tasas de crecimiento anual en un entorno de relaciones cortoplacistas, impersonales y superficiales”.

 

Richard Ilsley

TMC Partner Director KA

Program Director at École des Ponts Business School

el mundo ha cambiado

El éxito de tu empresa se basa en tu capacidad para desarrollar y asegurar negocios rentables a largo plazo con unos relativamente pocos clientes significativos llamados Cuentas Clave.

Ahora no basta con simplemente tener la capacidad de “atender y vender” en un mundo donde las relaciones comerciales, así como las personales, se están transformando en líquidas.  

T

INMEDIATEZ

Las cuentas clave desean satisfacer sus necesidades sin demora

COMODITIZACIÓN

La diferenciación por producto entre fabricantes es cada vez más difícil, acelerando el crecimiento de marcas blancas o privadas en las cuentas clave.

INDIVIDUALISMO

Tendencia a la individualidad y búsqueda por la maximización del lucro unilateral en las acciones, en deterioro de sociedades y proyectos compartidos.

DISTANCIAMIENTO

Con el desarrollo del mundo digital y el impacto del COVID 19, el contacto personal es cada vez más limitado y poco frecuente, reduciendo los niveles de recordación y el poder de influencia en los clientes.

¿Necesitas un Plan Estratégico de Cuenta Clave?

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INSIGHTS ACCIONABLES

¿Tienes mucha información de la que quieres extraer el máximo provecho para la construcción de un PLAN ESTRATÉGICO DE CUENTA?

PLAN ESTRATÉGICO DE CUENTA

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¿Te gustaría evaluar la capacidad existente en tu empresa en la gestión de Cuentas Clave?

TEST GRATUITO para evaluar la capacidad existente en tu empresa en la gestión de Cuentas Clave

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Key Account Assessment (KAA)

INSIGHTS ACCIONABLES

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Were last year's KA performance evaluated against objectives?

2 / 15

Is KA data systematically catalogued and maintained?

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Were KA specific annual performance review findings shared with other KA teams?

4 / 15

Was the R2M strategy for the KA reviewed during the last planning period?

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To what level can KA research data be broken down?

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Is there any type of evaluation of the Shopper Experience Quality at KA?

7 / 15

KA Risks and Opportunities are fully and closely monitored?

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What is the depth of knowledge of the KA outlet universe?

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Were key learnings from KA annual performance review collected and documented?

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Is any type of Customer Satisfaction Measurement survey conducted?

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How do you validate if KA opportunities and risks are aligned to Company, Category and Brand strategies?

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How are Customer Needs and Opportunities identified?

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How are KA retailers classified?

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Is competitors' KA data collected and utilised?

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How do you prioritize your KA?

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Key Account Assessment (KAA)

STRATEGIC ACCOUNT PLANNING

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Is the Route-to-Market model revised during KA strategy definition?

2 / 5

What is the level of engagement with Key customers during the planning phase?

3 / 5

Is KA plan aligned and linked to long term strategies?

4 / 5

What is the level of input from brand in objective setting and strategy definition?

5 / 5

Are National strategies aligned with regional priorities?

Tu puntación es

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Gerencia Estrategica de Cuentas Clave

KA1 - GERENCIA ESTRATÉGICA DE CUENTAS CLAVE

¿Quieres implementar o mejorar la operación de Key Account en tu organización?
Análisis competitivos de cuenta clave

KA2 - ANÁLISIS COMPETITIVO DE CUENTAS CLAVE

¿Cómo determinar las mayores oportunidades y riesgos para el negocio de la cuenta clave?
Conociendo el negocio de la cuenta clave

KA3 - CONOCIENDO EL NEGOCIO DE LA CUENTA

Identificar qué aspectos críticos deben ser conocidos y mantenidos actualizados del cliente.
Descubriendo el valor

KA 4 - IDENTIFICANDO NUESTRO VALOR EN LA CUENTA CLAVE

Comprender tu Valor Percibido para la Cuenta Clave, para quién y cómo se calcula.
Desarrollo de relaciones

KA 5 - DESARROLLO DE SÓLIDAS RELACIONES ESTRATÉGICAS

Identifique los procesos críticos, el modelo organizacional, el perfil de los principales responsables por el éxito del plan de la cuenta clave.
construyendo el plan de cuentas clave

KA 6 - CONSTRUYENDO UN PLAN DE CRECIMIENTO RENTABLE

Aprenda el paso a paso de la construcción del Joint Business Plan, desde objetivos hasta responsables, tiempos y presupuesto.

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