Antes de pensar en la inclusión de nuevos canales digitales para vender tus productos y servicios, es necesario crear o fortalecer los 4 pilares de la Transformación Comercial para evitar pertenecer al 80% de las empresas que fallan en el primer intento de ajustar su negocio, reduciendo el riesgo de afectar negativamente tu imagen corporativa y tu relación con clientes estratégicos de forma definitiva.
Los efectos económicos, sociales y hasta emocionales de grandes crisis como la generada por el Covid-19 han demostrado tener un impacto tremendo en los hábitos de consumo, compra y en la lealtad de marcas.
Adicionalmente, y dependiendo de la duración de la crisis, el impacto llega a afectar el modelos de negocio de nuestros clientes, teniendo que ajustar nuestras rutinas operacionales aprendidas y con las cuales hemos hecho crecer nuestro negocio.
En el mundo, muchos países han pasado por numerosas crisis políticas, sociales y económicas, pudiendo aprender de las experiencias de aquellas empresas que no sólo sobrevivieron, sino que además consiguieron hacer crecer su negocio a través de los años.
La primera enseñanza obtenida de nuestros clientes consultados en países que han pasado por grandes crisis en los últimos años tales como España, USA, Argentina, Nicaragua y Colombia, es que “el que aprende más rápido gana”.
Sobrevivir a la crisis exige que el equipo comercial refuerce sus capacidades existentes para mantener el barco a flote, y al mismo tiempo abra un espacio para aprender aceleradamente las nuevas competencias necesarias para operar en un nuevo escenario descrito como VUCA – Volátil, Incierto (Uncertainty en inglés), Complejo y Ambiguo.
La clave de toda transformación es desarrollar la capacidad de aprender más rápido que la competencia a cómo sobrevivir y vencer en el “Nuevo Normal”.
No podemos ser capaces de enfrentar nuevos desafíos sin estar preparados internamente para vencer.
Los pilares de la Transformación Comercial
PROCESOS ÁGILES
Garantizar que el equipo comercial sea capaz de aprender a reaccionar de forma inconsciente y automática pero sistemática ante los imprevistos del proceso de Transformación.
ANTICIPACIÓN
Aprovechar las ventajas del Machine Learning y la Inteligencia Artificial como servicio en la creación de pronósticos probables con base en datos sin sesgo humano en la definición de las variables.
SIMPLIFICACIÓN
APRENDIZAJE CONTINUO
NO SOLO LOS GRANDES EVOLUCIONAN. ESTOS PILARES DE TRANSFORMACIÓN SON ACCESIBLES PARA CUALQUIER NEGOCIO SIN IMPORTAR SU TAMAÑO
Y así describimos de forma resumida los 4 elementos clave que hacen la diferencia en empresas que triunfan en su proceso de transformación digital. Todas ellas consiguen crear procesos internos para responder, ajustar, aprender y actualizar de manera continua las habilidades y capacidades del equipo comercial para sostener un crecimiento mayor y más rápido que el mercado.
Vencer al mercado una vez es todo un desafío, pero para vencer constantemente a lo largo del tiempo se requiere un equipo comercial de alto rendimiento respaldado por una sólida capacidad digital, analítica y de reacción rápida sustentada en el aprendizaje continuo producto de la experiencia para reducir el riesgo de cometer los mismos errores una y otra vez.
Si estás teniendo dificultad para convencer a tu equipo de liderazgo de la empresa sobre la necesidad de comenzar por el fortalecimiento de los 4 pilares de Transformación Comercial, te recomendamos que rápidamente desarrolles un documento con las respuestas a estas 3 preguntas:
Principales barreras o dificultades de las organizaciones para avanzar en las primeras etapas del proceso de Transformación
- Desconexión de la alta gerencia en lo que consideran fases más operativas. ¡Craso error!
- Lentitud, retrasos e interrupciones por las burocracias internas para llevar a cabo las diferentes iniciativas de activación.
- Características culturales de la empresa combinados con planes poco efectivos de gestión de cambio.
- Metodologías de capacitación y desarrollo anacrónicas y poco alineadas con las nuevas realidades y tecnologías.
- Y quizás la más común: cambio de prioridades corporativas y/o comerciales por razones económicas, competitivas o de cualquier otra índole (ejemplo: Crisis Covid-19).
¿Qué hacer si el proceso de Transformación Comercial se detiene?
Evalúa el nivel de avance
Si no se estás logrando los objetivos o se avanza más lentamente de lo requerido, necesitas darle una revisión al plan original y tratar de entender qué factores limitantes o barreras están generando dichos resultados. Aquí pueden aparecer temas burocráticos, funciones desalineadas con los objetivos, recursos insuficientes (humanos, económicos, etc.), ineficiente gestión de cambio o simplemente líderes del programa sin el liderazgo o capacidades requeridas.
A pesar de que hemos mencionado algunos posibles factores que estén afectando su proceso de Transformación, cada organización tiene vida propia y hay que evaluar continuamente y entender cuáles son las que están afectando o ralentizando dicho proceso.
En cualquier caso, llámanos para poder ayudarte a vencer la inercia al inicio del proceso.
Ajuste el Plan
Recupere la Visión
Elimine burocracia y aplique metodologías Agiles
Acelerar para sobrevivir
Nuestros equipos están listos y preparados para poder ayudarte en el proceso de Transformación Comercial
Llámanos y nos pondremos en contacto inmediatamente
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