Antes de pensar en la inclusión de nuevos canales digitales para vender tus productos y servicios, es necesario crear o fortalecer los 4 pilares de la Transformación Comercial para evitar pertenecer al 80% de las empresas que fallan en el primer intento de ajustar su negocio, reduciendo el riesgo de afectar negativamente tu imagen corporativa y tu relación con clientes estratégicos de forma definitiva.

Los efectos económicos, sociales y hasta emocionales de grandes crisis como la generada por el Covid-19 han demostrado tener un impacto tremendo en los hábitos de consumo, compra y en la lealtad de marcas.

Adicionalmente, y dependiendo de la duración de la crisis, el impacto llega a afectar el modelos de negocio de nuestros clientes, teniendo que ajustar nuestras rutinas operacionales aprendidas y con las cuales hemos hecho crecer nuestro negocio.

En el mundo, muchos países han pasado por numerosas crisis políticas, sociales y económicas, pudiendo aprender de las experiencias de aquellas empresas que no sólo sobrevivieron, sino que además consiguieron hacer crecer su negocio a través de los años.

La primera enseñanza obtenida de nuestros clientes consultados en países que han pasado por grandes crisis en los últimos años tales como España, USA, Argentina, Nicaragua y Colombia, es que “el que aprende más rápido gana”.

Sobrevivir a la crisis exige que el equipo comercial refuerce sus capacidades existentes para mantener el barco a flote, y al mismo tiempo abra un espacio para aprender aceleradamente las nuevas competencias necesarias para operar en un nuevo escenario descrito como VUCA – Volátil, Incierto (Uncertainty en inglés), Complejo y Ambiguo.

La clave de toda transformación es desarrollar la capacidad de aprender más rápido que la competencia a cómo sobrevivir y vencer en el “Nuevo Normal”.

 

No podemos ser capaces de enfrentar nuevos desafíos sin estar preparados internamente para vencer.

TRANSFORMACIÓN COMERCIAL

Los pilares de la Transformación Comercial

PROCESOS ÁGILES

Garantizar que el equipo comercial sea capaz de aprender a reaccionar de forma inconsciente y automática pero sistemática ante los imprevistos del proceso de Transformación.

ANTICIPACIÓN

Aprovechar las ventajas del Machine Learning y la Inteligencia Artificial como servicio en la creación de pronósticos probables con base en datos sin sesgo humano en la definición de las variables.

SIMPLIFICACIÓN

Tener la capacidad de reducir lo complejo en pequeñas rutinas más simples y automáticas que soportan los procesos previamente diseñados, con claros responsables y tiempos.

APRENDIZAJE CONTINUO

No cometer los mismos errores dos veces, permitiendo que los equipos aprendan de sus experiencias de forma dinámica, descentralizada y estructurada, bajo la filosofía de gamification.

NO SOLO LOS GRANDES EVOLUCIONAN. ESTOS PILARES DE TRANSFORMACIÓN SON ACCESIBLES PARA CUALQUIER NEGOCIO SIN IMPORTAR SU TAMAÑO

Y así describimos de forma resumida los 4 elementos clave que hacen la diferencia en empresas que triunfan en su proceso de transformación digital.  Todas ellas consiguen crear procesos internos para responder, ajustar, aprender y actualizar de manera continua las habilidades y capacidades del equipo comercial para sostener un crecimiento mayor y más rápido que el mercado.

Vencer al mercado una vez es todo un desafío, pero para vencer constantemente a lo largo del tiempo se requiere un equipo comercial de alto rendimiento respaldado por una sólida capacidad digital, analítica y de reacción rápida sustentada en el aprendizaje continuo producto de la experiencia para reducir el riesgo de cometer los mismos errores una y otra vez.

Si estás teniendo dificultad para convencer a tu equipo de liderazgo de la empresa sobre la necesidad de comenzar por el fortalecimiento de los 4 pilares de Transformación Comercial, te recomendamos que rápidamente desarrolles un documento con las respuestas a estas 3 preguntas:

1

¿Dónde estamos y por qué cambiar?

2

¿Cómo pretendes desarrollar esos pilares?

3

¿Qué necesitas?

Principales barreras o dificultades de las organizaciones para avanzar en las primeras etapas del proceso de Transformación

 

  • Desconexión de la alta gerencia en lo que consideran fases más operativas. ¡Craso error!
  • Lentitud, retrasos e interrupciones por las burocracias internas para llevar a cabo las diferentes iniciativas de activación.
  • Características culturales de la empresa combinados con planes poco efectivos de gestión de cambio.
  • Metodologías de capacitación y desarrollo anacrónicas y poco alineadas con las nuevas realidades y tecnologías.
  • Y quizás la más común: cambio de prioridades corporativas y/o comerciales por razones económicas, competitivas o de cualquier otra índole (ejemplo: Crisis Covid-19).

¿Qué hacer si el proceso de Transformación Comercial se detiene?

Evalúa el nivel de avance

Si no se estás logrando los objetivos o se avanza más lentamente de lo requerido, necesitas darle una revisión al plan original y tratar de entender qué factores limitantes o barreras están generando dichos resultados. Aquí pueden aparecer temas burocráticos, funciones desalineadas con los objetivos, recursos insuficientes (humanos, económicos, etc.), ineficiente gestión de cambio o simplemente líderes del programa sin el liderazgo o capacidades requeridas.

Los 4 pilares de la transformación comercial

A pesar de que hemos mencionado algunos posibles factores que estén afectando su proceso de Transformación, cada organización tiene vida propia y hay que evaluar continuamente y entender cuáles son las que están afectando o ralentizando dicho proceso.

En cualquier caso, llámanos para poder ayudarte a vencer la inercia al inicio del proceso.

Ajuste el Plan
En algunos casos requerimos hacer ajustes del plan para acelerar el proceso, pero en la mayoría de los casos lo que se requiere son nuevas acciones para mover o tumbar las barreras que están limitando la gestión de cambio. La revisión del plan y las métricas establecidas nos permiten buscar acciones que nos ayudan a acelerar el proceso.

No cabe la menor duda que el Covid-19 nos va exigir una revisión del plan, lo cual nos llevará a un ajuste de las acciones necesarias de corto, mediano y largo plazo. Sin embargo, esto no debe necesariamente tener que requerir un cambio de la visión y los objetivos estratégicos de transformación inicialmente planteados.

A pesar de los cambios y las diferentes situaciones de mercado, las empresas consideradas ganadoras y líderes mundiales de su sector o categoría, no cortan sus presupuestos de Transformación por cada “crisis” que se les presenta. Todo lo contrario, entienden que al reforzar al equipo estarán en una posición más sólida vs lo que sí hacen los recortes y detienen sus procesos de transformación.

Recupere la Visión
Como hemos dicho anteriormente, cualquier Transformación Comercial significativa comienza con un sólido objetivo estratégico corporativo y prosigue con un plan detallado con una clara declaración de intenciones con visión realista, objetivos específicos y medibles, recursos, responsables y tiempos.

Las empresas que logran un robusto desarrollo organizacional, lo cual les asegura y las mantiene en el top performance de las industrias donde compiten, están consistentemente enfocadas en esa visión. No es solo una idea o iniciativa que se revisa de vez en cuando. No es un “check” de los cursos y programas facilitados. Recuperar la Visión significa re-enganchar al Top Team en el objetivo y en su activa participación y empuje en las diferentes iniciativas del plan establecido. Haga que el desarrollo de capacidades sea una Prioridad Estratégica.

Elimine burocracia y aplique metodologías Agiles
Una de las principales barreras de la transformación son las antiguas estructuras y procesos burocráticos que se han creado en la empresa a los largo de los años como mecanismos de “coordinación y control”. Adicionalmente, vemos estructuras de apoyo de RRHH y/o de formación que no entienden en profundidad los cambios necesarios ni los aspectos técnicos comerciales requeridos por las diferentes funciones. Más que ayudar, se convierten en estorbos que ralentizan los resultados.

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Si de verdad se quiere acelerar en el proceso de Transformación, recomendamos la creación de equipos habilitados con metodologías Agiles. Estos equipos deben estar enfocados en la visión y objetivos establecidos y trabajar con muchísima autonomía de gestión para poder avanzar acelerada y asertivamente.

Estos equipos deben estar integrados con personal, tanto de las operaciones comerciales como de soporte. En algunas organizaciones hemos visto crear equipos independientes de transformación (solo con funciones de soporte) y los resultados tienden a ser inferiores. Terminan estando muy lejos del negocio y sus resultados. Por otro lado, a las operaciones les cuesta asumir las recomendaciones de los equipos independientes de transformación, ya que no sienten que entienden su situación.

Acelerar para sobrevivir
Como también hemos dicho, una Transformación Comercial profunda y duradera puede ser un gran desafío que requerirá mucho liderazgo y valentía desde la dirección de la empresa, pero pudiese ser la única forma no solo de generar crecimiento del negocio en el futuro, sino de simple supervivencia en algunos de los casos. Con el Covid-19 irrumpiendo de manera abrupta en nuestras vidas, esto no ha hecho otra cosa que incrementar la necesidad de acelerar el proceso.
En TMC hemos acompañado el proceso de Transformación Comercial de un gran número de empresas en América Latina. Tenemos una cartera de casos de éxito que también nosotros nos sentimos muy orgullosos.

Nuestros equipos están listos y preparados para poder ayudarte en el proceso de Transformación Comercial

Llámanos y nos pondremos en contacto inmediatamente

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