El análisis del ticket de la tienda es una poderosa herramienta en Shopper Marketing para optimizar la operación de las tiendas en función del comportamiento de compra de sus clientes e identificar a los Shoppers más estratégicos.

Este tipo de análisis es realizado en la etapa de Diagnóstico, antes de la elaboración del Plan de Shopper Marketing, Plan de Categoría o Plan de la Cuenta Clave.

Análisis del ticket de la tienda
  • ¿Que categorías representan el 80% de las ventas y rentabilidad de la tienda?
  • ¿Cuáles productos específicamente?
  • ¿En qué formato de empaque o presentación?
  • ¿Cuántas unidades compra de cada producto?
  • ¿Qué otros productos compra en la misma visita?
  • ¿Qué día y a qué hora están concentradas las ventas?

 

Esta información está disponible en todas las tiendas del canal moderno y en una alta proporción del canal Tradicional, sin embargo son pocos los retailers que extraen el máximo provecho a esta información aumentar su facturación y rentabilidad a través de la optimización de:

  • Surtido de productos más relevante
  • Seleccionar las ubicaciones secundárias más efectivas en la tienda
  • Diseñar actividades promocionales más relevantes, en los días y horários en los que el Shopper objetivo visita la tienda.
  • Rediseñar la oferta de valor para los días y horários en que la tienda no factura.

Estos son los tipos de análisis de tickets de venta 

PARETO

Sirve para identificar los elementos más importantes de una base de datos, pues ellos concentran el 80% de las ventas o rentabilidad de la tienda. Las dimensiones utilizadas engloban: categorías, segmentos, marcas, productos, formatos de empaque y proveedores.

TIEMPO

Este tipo de análisis complementa el anterior, pues con esta información se determinan acciones concretas para los horários con alto tránsito de clientes que gastan poco, horario de alto tránsito y facturación, período de bajo transito y facturación y finalmente el período de bajo tránsito de clientes pero que gastan mucho.

CORRELACIÓN

Este análisis es llevado a cabo para identificar los productos que son comprados en la misma visita a la tienda con mayor frecuencia.  Esto es utilizado para seleccionar las mejores ubicaciones primárias y secundárias de productos dentro de la tienda, sea para aumentar la compra por impulso o para aumentar el valor del ticket.

INCIDENCIA

Este análisis es utilizado para ayudar en la determinación del papel de cada producto y categoría en el modelo de negocio del cliente, en función de la proporción con la cual aparecen en los tickets de compra. De esta forma son seleccionados los productos generadores de tráfico, aquellos que servirán para posicionar la tienda y los más rentables.

Caso real de optimización de la operación de una tienda de conveniencia con base en sus tickets de venta

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Para operaciones mayores como las grandes cadenas de tiendas, los ejercicios de segmentación y optimización de la operación, llevarán mucho tiempo al intentar hacerlos con computadores comunes.

Es en estos casos, en los que recurrimos a herramientas más sofisticadas que nos permitirá manejar grandes cantidades de datos sin la influencia humana.

Machine Learning (ML) e Inteligencia Artificial.

Los secretos del ticket de venta
Carlos Ignacio Alfonzo

Carlos Ignacio Alfonzo

Consultor con más de 25 años de experiencia en el área de Planificación Estratégica de Trade y Shopper Marketing. Experiencia internacional en Brasil, Argentina, Venezuela, Canadá y Reino Unido, donde se desempeñó como Gerente Regional de América Latina de Key Account y Global Head of Shopper and Customer Engagement para British American Tobacco. Desde 2.014 es socio director de TMC Consultores y dirige los proyectos y clientes de Sur America.

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