Introducción al análisis de tickets en retail
En un mercado cada vez más competitivo, entender el comportamiento del shopper dentro de la tienda no es solo una ventaja, sino una necesidad.
Cada ticket de compra del retail cuenta una historia: el análisis revela patrones de consumo, preferencias de productos y hasta oportunidades para mejorar la operación comercial. Sin necesidad de encuestas extensas, los datos de los tickets pueden ayudar a Gerentes de Categoría a tomar decisiones estratégicas y rentables.
En TMC Consultores, aplicamos cuatro tipos de análisis de tickets que permiten traducir estos datos en oportunidades concretas, optimizando el surtido, las promociones y la distribución en tienda.
1. Análisis de Pareto: Enfocarse en el 20% que genera el 80% de las Ventas
El principio de Pareto indica que el 80% de las ventas proviene del 20% de los productos. Aplicado al análisis de tickets en retail, nos permite identificar:
Los productos que lideran las ventas y deben ser destacados en exhibiciones y promociones.
Momentos y horarios de mayor actividad, para ajustar estrategias comerciales.
El formato y precio de producto más solicitado, facilitando la optimización del surtido.
El ticket promedio por categoría, permitiendo estrategias de precios y ventas adicionales.
📌 Ejemplo real: Una cadena de farmacias descubrió que el 85% de sus ventas de vitaminas se generaba con solo 6 marcas. Al redistribuir su inventario y priorizar estos productos en exhibiciones destacadas, lograron un aumento del 22% en ventas en 3 meses.
2. Análisis de Tiempo: Cuándo Venden Más (y cuándo no)
Saber cuándo compra el shopper es tan importante como saber qué compra. El análisis de tiempo ayuda a:
Identificar los momentos de mayor venta para mejorar la reposición de inventario, prevenir el desabastecimiento y asegurar una experiencia de compra satisfactoria.
Detectar los horarios de baja eficiencia operativa para redistribuir al personal y reducir costos.
Establecer los momentos óptimos para promociones, activaciones en tienda y capacitación del personal.
📌 Ejemplo real: en nuestro trabajo con las tiendas Shell Select, construimos grupos de tiendas que eran visitadas en los mismos horarios. En este sentido se abrían dos posibles caminos para aumentar la facturación por tienda: o atraemos más clientes en los horarios de bajo tráfico o aumentamos el valor del ticket promedio en los horarios pico. Al final, optimizamos el mix de categorías y productos en la tienda para ser más relevante en el horario más visitado y utilizamos los horarios vagos para entrenar y capacitar al personal para ofrecer una mejor experiencia de compra a los clientes en los horarios más intensos. El resultado fue un incremento promedio del 28% en la facturación promedio de las tiendas de cada segmento.
La opción de atraer más clientes a la tienda en los horarios vagos fue descartada al considerar la ubicación de la tienda y los hábitos del consumidor objetivo en esa zona (ej. tiendas ubicadas en zonas de oficinas, tenían una mayor oportunidad de facturación en horarios de trabajo vs intentar aumentar el tráfico en horario nocturno).
3. Análisis de Correlación: Productos que se Compran Juntos
Los tickets revelan qué productos suelen comprarse juntos, permitiendo:
Optimizar la ubicación de productos para mejorar la compra por impulso.
Diseñar promociones cruzadas que incentiven tickets de mayor valor.
Determinar productos complementarios, mejorando la experiencia de compra.
📌 Ejemplo real:
Durante la elaboración del Joint Business Plan para una empresa de bebidas en Centroamérica con Walmart, comprobamos que las categorías de Pañales y Carbón se compraban con frecuencia junto con la Cerveza los sábados por la mañana. Esto permitió explorar puntos adicionales de comunicación secundaria en la tienda que nunca antes habían sido utilizados y tenían un costo menor que los espacios tradicionales en neveras y el corredor principal. Las ventas aumentaron un 25% los fines de semana en las tiendas piloto en comparación con las tiendas de control, donde no se implementaron cambios.
4. Análisis de Incidencia: Definiendo los Roles de las Categorías en la Tienda
No todas las categorías juegan el mismo papel en la tienda. Para optimizar la estrategia comercial, TMC Consultores propone clasificar las categorías en cuatro roles fundamentales:
🛒 Categorías Generadoras de Tráfico:
Son aquellas que tienen alta incidencia en tickets, alto volumen de unidades y un margen justo. Su función principal es atraer público a la tienda con ofertas y garantizar que la tienda sea un destino frecuente para los shoppers. Normalmente, incluyen productos de compra recurrente que siempre están en la lista de compras, como leche, pan y productos de limpieza básicos.
💰 Categorías de Flujo de Caja:
A diferencia de las generadoras de tráfico, estas categorías no aparecen en la lista de compras, sino que están impulsadas por la compra por impulso. Son productos de bajo valor unitario pero con alta incidencia en los tickets de compra. Su función es incrementar el gasto del shopper dentro de la tienda y generar mayor facturación. Ejemplos incluyen snacks, chicles y bebidas individuales.
📍 Categorías de Posicionamiento:
Son las que diferencian a la tienda de la competencia. Aquí entran categorías en las que la tienda ofrece un portafolio más amplio que su competencia y a las que le dedica mayor espacio. Estas categorías construyen la imagen de la tienda y fidelizan clientes que tienden a identificar a la tienda como su lugar favorito para comprar esa categoría. Ejemplo: productos gourmet, marcas importadas o artículos orgánicos.
📌 Ejemplo real: Los supermercados Publix y Whole Foods son dos de las cadenas más populares en EE.UU., pero tienen enfoques diferentes en cuanto a surtido, calidad de productos y espacio dedicado a ciertas categorías. Por ejemplo, Publix es conocido por su Panadería y Deli, altamenta demandada mientras que Whole Foods dedica secciones completas a alimentos como semillas de chía, espirulina y kombucha, así como su sección con más de 100 variedades de queso, muchas de ellas difíciles de encontrar en supermercados convencionales.
🏆 Categorías de Alto Margen:
Algunas categorías y marcas de Posicionamiento pueden venderse con un margen muy superior al de la competencia porque nadie más las maneja. Son clave para mejorar la rentabilidad de la tienda sin necesidad de grandes volúmenes de venta. Ejemplos incluyen vinos premium, habanos o cosméticos de lujo.
📌 Ejemplo real: Un excelente ejemplo de categoría de alto margen utilizada por Walgreens en EE.UU. es la venta de licores y vinos premium. Aunque Walgreens es una cadena de farmacias, en muchas de sus ubicaciones ha destinado un espacio considerable y recursos específicos a la comercialización de bebidas alcohólicas, convirtiéndola en una categoría de margen alto dentro de su estrategia comercial.
Conclusión: hay que convertir los datos en acciones concretas que aceleren la venta de la tienda.
El análisis de tickets no es solo una herramienta, es una ventaja competitiva. Permite a los Gerentes de Categoría tomar decisiones basadas en datos reales, optimizando precios, promociones, exhibiciones y operación.
📊 TMC Consultores aplica estos análisis para ayudar a empresas a crecer. Si quieres saber cómo aprovechar estos insights en tu negocio, contáctanos hoy mismo. 🚀