Comprender las características y expectativas de tu shopper objetivo es fundamental en el competitivo mercado de consumo masivo. Para los gerentes de categoría y trade marketing, este conocimiento permite diseñar estrategias efectivas por tipo de tienda, optimizando así la experiencia de compra y maximizando los resultados.
El video que compartimos a continuación es un extracto del curso online de Shopper Marketing Omnicanal, en el que explicamos la importancia de conocer en detalle las expectativas del cliente objetivo por canal y tipo de tienda.
Comprender las características y expectativas de tu shopper objetivo es fundamental en el competitivo mercado de consumo masivo. Para los gerentes de categoría y trade marketing, este conocimiento permite diseñar estrategias efectivas por tipo de tienda, optimizando así la experiencia de compra y maximizando los resultados.
La segmentación detallada de los shoppers ayuda a identificar no solo sus preferencias de productos, sino también sus expectativas de la experiencia de compra. Herramientas como encuestas, análisis de tickets de venta de tus cuentas clave y estudios de mercado ofrecen una visión clara de los hábitos y necesidades de los consumidores. Esta información es crucial para adaptar la oferta de productos y las estrategias de marketing para resonar específicamente con cada segmento del mercado.
Entender las diferencias entre los shoppers según el tipo de tienda es esencial para diseñar la 'tienda perfecta'. Esto incluye la definición del surtido de productos adecuado, la ubicación estratégica de las categorías dentro de la tienda, y el diseño óptimo del espacio y planogramas. Por ejemplo, en un supermercado, donde los shoppers buscan una experiencia de compra completa, el surtido debe ser amplio y la colocación de productos debe facilitar una ruta de compra lógica. En contraste, en una tienda de conveniencia, donde la rapidez es clave, el surtido debe ser selectivo y los productos de alta rotación deben estar más accesibles.
Ahora bien, dentro de una misma cadena de supermercados, habrá diferencias entre lo que vende una sucursal en una zona residencial de alto poder adquisitivo y perfil familiar, que lo vendido en otra sucursal ubicada en una zona clase baja. Para la misma cadena, una única guía de ejecución para la misma categoría no es ni efectivo ni eficiente.
Analizar las ventas por SKU por tienda y observar el comportamiento del Shopper durante el proceso de compra, proporcionará insights valiosos sobre la Misión de Compra y Expectativas del Shopper en la Tienda que te ayudarán a optimizar continuamente la estrategia y guías de ejecución para asegurar que las necesidades y expectativas del shopper estén siendo satisfechas eficientemente.
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Escrito por Carlos Ignacio Alfonzo, sócio director de TMC Consultores Comerciales. Si te interesa conocer los productos de consultoría o formación de TMC en esta materia, escríbenos a contacto@tmcconsultores.com e inmediatamente nos pondremos en contacto contigo.
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