Estrategias de ventas en supermercados y retail: Cómo mejorar la visibilidad y aumentar las ventas

Cada año, miles de productos son lanzados al mercado, pero solo un pequeño porcentaje logra mantenerse en los anaqueles. Las razones del fracaso pueden variar: falta de diferenciación, baja inversión en comunicación o simplemente un producto que no logra conectar con los consumidores. Sin embargo, uno de los principales problemas es la falta de visibilidad en el punto de venta, afectando las estrategias de ventas en supermercados y retail.

1. La importancia de la visibilidad en supermercados y retail

Estudios de mercado indican que los productos con bajas ventas iniciales no logran despegar porque los consumidores no los ven. En un entorno saturado con miles de SKU, las marcas con mayor participación tienen una ventaja competitiva en términos de ubicación y recordación. Incluso cuando un shopper ha probado una marca, si no la encuentra en su siguiente visita, es poco probable que la recuerde.

La solución radica en generar atención y sorpresa. Estas dos variables son clave para mejorar la consideración de compra y aumentar las posibilidades de conversión en el punto de venta.

2. El empaque como herramienta de diferenciación y relevancia en el anaquel

El empaque es la carta de presentación de un producto en el punto de venta. No solo debe destacar en el anaquel, sino también facilitar su uso en la ocasión de consumo. Un empaque innovador que responda a las necesidades del consumidor no solo atrae la atención, sino que también genera recompra y fidelidad a la marca.

Para lograr relevancia en el mercado, es fundamental comprender tanto al shopper como al consumidor. Ser diferente es clave, pero ser más relevante es todavía más importante. Un diseño de empaque que facilite el consumo en cualquier contexto puede marcar la diferencia en la preferencia del cliente.

3. Caso de éxito en estrategias de ventas en supermercados: Justin's Peanut Butter

Un gran ejemplo de cómo superar la invisibilidad en el retail es la historia de Justin Gold, fundador de Justin's Peanut Butter. A pesar de haber desarrollado una mantequilla de maní artesanal y orgánica de alta calidad, su marca no tenía tracción en el mercado porque simplemente no era visible.

Para solucionar este problema, Justin innovó en el empaque. Introdujo formatos individuales en sachets dirigidos a campistas y personas que necesitaban un snack rápido. Este empaque generó interés en madres preocupadas por la alimentación saludable de sus hijos, lo que amplió su base de clientes y aumentó la visibilidad de la marca.

4. Expansión de portafolio para maximizar la presencia en supermercados

El éxito de los sachets permitió a Justin ampliar su gama de productos con caramelos de chocolate y mantequilla de maní, consiguiendo mayor espacio en supermercados y cadenas especializadas como Whole Foods. Además, introdujo variantes con avellanas y almendras, logrando diferenciarse dentro del segmento premium.

Este tipo de estrategia, basada en la diversificación y la innovación en formatos, no solo mejora la presencia en anaquel, sino que también permite la entrada a nuevos canales de venta.

5. Penetración en canales alternativos y estrategias de ventas en retail

La presentación individual también ayudó a Justin’s a ingresar en tiendas de conveniencia, supermercados orgánicos e incluso en Starbucks, donde obtuvo exclusividad temporal en algunas presentaciones. Esto incrementó el conocimiento de marca y la prueba del producto, aumentando su participación en el mercado.

El resultado: en 2016, Justin’s fue adquirida por Hormel por 286 millones de dólares, consolidando su éxito.

6. Integración de Trade Marketing y Shopper Marketing en estrategias de ventas en supermercados

Uno de los errores comunes en muchas marcas es que la estrategia de desarrollo de productos se enfoca exclusivamente en el consumidor, sin considerar el punto de venta y el comportamiento del shopper.

El Trade Marketing debe jugar un papel clave en la innovación, considerando:

• Características de cada canal de venta.

• Desempeño de marcas competidoras.

• Análisis del comportamiento del shopper en diferentes formatos de tienda.

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Conclusión

Si un producto no se vende, la razón puede no estar en la calidad o el precio, sino en su visibilidad y consideración en el punto de venta. La clave está en generar atención y sorpresa mediante estrategias de empaques innovadores, expansión de portafolio y una estrategia omnicanal efectiva.

Para las marcas que buscan mejorar su presencia en el mercado, es fundamental integrar Trade Marketing con Shopper Marketing y analizar continuamente el desempeño de sus productos en cada canal. Innovar en el empaque no es solo una estrategia visual, sino una herramienta clave para facilitar el consumo, adaptarse a las necesidades del cliente y fortalecer la lealtad de marca.