El incremento en la colaboración entre fabricantes y retailers, así como la aplicación del machine learning y la IA, han marcado la diferencia en el resultado comercial de algunas marcas y redes de tiendas en los últimos años, demostrando la necesidad de acelerar una evolución de la Gerencia de Categorías.
La colaboración efectiva es fundamental para el éxito del Category Management, ya que permite una mejor comprensión de las tendencias del mercado, el comportamiento del consumidor y shopper y las oportunidades de crecimiento. Al trabajar juntos de manera más estrecha, los retailers y proveedores pueden compartir información valiosa sobre la demanda del mercado, la disponibilidad de productos y las preferencias del Shopper, lo que les permite tomar decisiones más informadas sobre las estrategias e iniciativas a llevar a cabo.
Beneficios alcanzados
Se han conseguido beneficios palpables, tales como: mayores eficiencias de la cadena de suministro, mayor visibilidad y análisis de datos, mayor efectividad en la introducción de nuevas categorías y/o líneas de productos, optimización del espacio y desarrollo de marcas privadas (esto particularmente para retailers).
Sin embargo, aspectos fundamentales como personalización y segmentación, fidelización del Shopper, mejoras en la experiencia de compra, omnicanalidad, etc. han avanzado más bien poco o nada, dependiendo de los mercados, sectores o canales o formatos de tienda que consideremos.
Ventaja Competitiva
Pero son precisamente estos últimos aspectos, donde un pequeño grupo de fabricantes y retailers, comienzan a separarse de manera importante del resto de sus competidores. Enfocarse fundamentalmente en el Shopper en contraposición a un excesivo enfoque en eficiencia, comienza a generar ventajas competitivas importantes.
¿Qué aspectos deben evolucionar primero?
La rapidez de la evolución del Category Management depende de varios factores, incluyendo los avances tecnológicos, las tendencias del mercado y las necesidades cambiantes de los consumidores.
A continuación, mencionamos algunos de los aspectos críticos que pensamos deben cambiar primero en las empresas:
Inteligencia Artificial y Personalización Avanzada: La adopción de tecnologías como la inteligencia artificial y el aprendizaje automático puede proporcionar una comprensión más profunda y precisa del comportamiento del Shopper. Esto permite una segmentación de tiendas y personalización más avanzada en la oferta de productos, promociones y experiencias de compra, lo que a su vez puede impulsar la lealtad del cliente y la satisfacción.
Omnicanalidad: La omnicanalidad es una realidad en el mundo minorista actual. La integración fluida de diferentes canales de venta es esencial para proporcionar una experiencia de compra coherente y satisfactoria para los Shoppers. La gestión de categorías debe adaptarse a esta realidad y garantizar que las estrategias y tácticas sean coherentes en todos los puntos de contacto con el cliente.
Colaboración y Co-Creación: Involucrar a los Shoppers (hasta ahora solo se ha hecho con consumidores), en el proceso de diseño y desarrollo de productos es una forma efectiva de crear una conexión más profunda con los mismos. Esto puede generar insights valiosos para por ejemplo, mejorar los empaques, tamaño, y diseño de etiquetas que faciliten la selección del producto ideal en el punto de venta que mejor satisfaga las necesidades y deseos del cliente.
Experiencia de Compra: La experiencia del cliente es un factor clave en el éxito minorista. Centrarse en mejorar la experiencia de compra, desde la navegación en la tienda, secuencia de compra, estímulos multisensoriales más allá del tradicional afiche, hasta el proceso de pago, puede aumentar la satisfacción del cliente y fomentar la fidelidad a la marca.
Procesos Transversales: La evolución del Category Management requerirá una mentalidad abierta hacia la adopción de nuevas prácticas, procesos y tecnologías de compartido entre los equipos de marketing y comercial . La capacidad de adaptarse rápidamente a las tendencias emergentes y las preferencias cambiantes del Shopper será crucial para mantenerse competitivo en el mercado.
La Evolución de la Gerencia de Categoría o Category Management continuará acelerando a medida que las empresas se adapten a las demandas cambiantes de los Shoppers y aprovechen las oportunidades proporcionadas por las nuevas tecnologías y enfoques. Aquellas organizaciones que sean capaces de combinar una colaboración efectiva con tecnologías avanzadas y un enfoque en la experiencia del Shopper estarán en una posición sólida para generar ventajas competitivas y éxito a largo plazo.
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Escrito por Juan Manuel Domínguez R., CEO de TMC Consultores Comerciales. Para obtener información sobre nuestros servicios de consultoría o formación en esta área, escríbenos a contacto@tmcconsultores.com y nos pondremos en contacto contigo de inmediato.
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