El fenómeno de los hard discount ha venido tomando fuerza en América Latina en los últimos años, ofreciendo una propuesta de valor enfocada en precios bajos y eficiencia operativa. Este modelo de negocio, que se caracteriza por su limitada variedad de productos, espacios más reducidos y una fuerte apuesta por marcas propias, ha encontrado un terreno fértil en la región debido a la creciente sensibilidad al precio por parte de los consumidores.
El canal hard discount se originó en Alemania en la década de 1960 ofreciendo una amplia variedad de productos de marcas propias, a precios bajos y un enfoque en la eficiencia y la simplicidad.
En Europa el canal Hard Discount ya representa entre 20% y 40% del retail de los países del bloque y en América Latina, este canal está en pleno desarrollo:
Brasil: El número de tiendas creció 10% en el 2022, alcanzando 12.000 locales, lo que representa una penetración del 25% y ventas alrededor de US$ 35 mil millones anuales.
Colombia: En 5 años, el número de tiendas ha aumentado 9 veces llegando a 3.750 tiendas en 2023, con una penetración del 36% y ventas de US$ 5,5 mil millones al año.
México: Ya cuenta con más de 2.000 locales, 20% de penetración de hogares y US$ 2,5 mil millones de ventas al año.
Ecuador: ¿Cómo Tuti han logrado el éxito?
Ecuador ha sido testigo de un caso de éxito notable con la cadena de tiendas TUTI. Este formato de hard discount ha logrado captar la atención del mercado ecuatoriano gracias a su estrategia centrada en ofrecer productos de primera necesidad a precios competitivos, sin sacrificar la calidad.
TUTI se ha diferenciado por su enfoque local, adaptando su surtido de productos a las preferencias y necesidades de los consumidores ecuatorianos, a la vez que mantiene un modelo de operación ágil y eficiente.
La empresa ha logrado una excelente gestión de la cadena de suministro, asegurando la disponibilidad de productos y una rápida respuesta a la demanda del mercado.
Adicionalmente, TUTI ha enfocado sus esfuerzos en la creación de una experiencia de compra sencilla y rápida para el cliente, reduciendo los tiempos de espera y ofreciendo un ambiente de compra agradable. TUTI ha implementado una estrategia de comunicación efectiva que resalta los valores de precio y calidad, conectando emocionalmente con el consumidor ecuatoriano. Esto se ha complementado con una ubicación estratégica de sus tiendas, facilitando el acceso a un mayor número de clientes.
El modelo de hard discount representado por TUTI en Ecuador es un claro ejemplo de cómo las empresas pueden adaptarse a las realidades económicas y sociales de América Latina. Al enfocarse en las necesidades básicas de los consumidores y mantener una operación eficiente, TUTI ha logrado no solo sobrevivir en un mercado competitivo, sino también prosperar, demostrando que es posible ofrecer productos de calidad a precios accesibles.
Ventas en MM$ Tuti
Tuti ha multiplicado su venta por 80x en tres años, logrando 31% de penetración de hogares a nivel nacional (según Kantar), por encima o a la par de retailers ya bien establecidos en el país, esto en una sola región, Costa. Recientemente, han entrado a la Sierra, capturando en meses 39% de penetración de hogares.
En resumen, el caso de éxito de TUTI en Ecuador refleja las oportunidades que existen para los formatos de hard discount en América Latina. Su enfoque en precios bajos, eficiencia operativa y adaptación al mercado local ha sido clave en su crecimiento y aceptación por parte de los consumidores. Esto no solo beneficia a la economía local, sino que también ofrece una alternativa de compra valiosa para las familias ecuatorianas, reforzando la idea de que la calidad no siempre tiene que estar reñida con el precio.
Se hace necesario que los supermercados tradicionales se adapten a esta nueva realidad disruptiva, estableciendo un claro posicionamiento y papel en su negocio para cada categoría, potencializando el desarrollo de las mismas en asociación estrecha con algunos fabricantes, fidelizando a sus clientes regulares, creando experiencias de compras diferenciadas y utilizando estratégicamente las promociones, para disminuir el impacto del ticket de venta promedio.
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Fuentes: Kantar World Panel, Euromonitor, ABRAS Brasil, ANDI Colombia, ANTAD Colombia, SIC Ecuador.