En el dinámico mundo del consumo masivo y el retail, la colaboración entre fabricantes y minoristas nunca ha sido más crucial. Aquí es donde entra en juego el Joint Business Plan (JBP). Este enfoque colaborativo no solo fortalece las relaciones comerciales, sino que también impulsa el éxito compartido al alinear estratégicamente los objetivos y recursos de ambas partes.
El juego ha cambiado – y sin embargo, muchos detallistas y sus proveedores todavía operan con las viejas prácticas buscando su própio beneficio, perdiendo valiosas oportunidades para colaborar a través de la generación de insights y estrategias conjuntas.
Por otro lado, mucho se ha escrito en los últimos años acerca de la importancia de la colaboración entre los retailers y fabricantes (iniciativas conjuntas que van más allá del curso normal del negocio del día a día, con el objetivo de alcanzar una mejora significativa en los resultados de mediano y largo plazo). Mientras que la importancia de la colaboración puede parecer obvia, la implementación es a menudo difícil y compleja.
¿Qué es el Joint Business Plan?
Un Joint Business Plan es una herramienta estratégica colaborativa entre un fabricante y un minorista, diseñada para beneficiar a ambas partes. Al enfocarse en metas comunes, como mejorar la visibilidad de los productos y optimizar la cadena de suministro, un JBP sirve como un roadmap para el éxito mutuo, estableciendo una clara línea de acción y responsabilidades compartidas.
Muchos retailers y fabricantes consideran que la mayoría de las iniciativas de colaboración no han funcionado por falta de compromiso o interés de la contraparte. Cuando analizamos en detalle lo que sucede y conversamos de forma independiente con cada lado, encontramos una profunda frustración por la incapacidad de hacer que la relación funcione bajo sus términos. Escuchamos frases como “el cliente siempre hace lo que quiere”, “no cumple con lo acordado”, “no colabora”.
EXISTE UN CLARO DESCONOCIMIENTO DEL MODELO DE NEGOCIO, ESTRATÉGIA & NECESIDADES DE LA CONTRAPARTE
Retailers:
El retailer piensa en términos de desempeño de tienda, categorías y SKU´s.
El retailer piensa en cómo traer más Shopper a su tienda, cómo aumentar el valor del ticket de compra y reducir costos.
El retailer piensa en aumentar el margen bruto y mark up por categoría y producto.
El espacio de la tienda, es la unidad a ser maximizada en términos de facturación y rentabilidad. ¡Cada m2 cuenta!
El retailer hace comparaciones entre proveedores de la misma categoría.
Fabricantes:
El fabricante piensa en términos de volumen y rentabilidad de un mercado
El fabricante piensa en cómo aumentar el volumen a través de canales y tiendas físicas y digitales
Algunos fabricantes han decidido abrir un canal digital de venta directa a Shoppers, lo que lo coloca como competidor de sus principales retailers.
El fabricante ve las condiciones comerciales como un “costo de venta”.
El fabricante intenta maximizar el Margen Bruto por cada 1.000 unidades vendidas.
El fabricante hace comparaciones entre tiendas, canales y regiones.
¿Cuáles son los principales benefícios del Joint Business Plan?
JUNTOS ganan cuando centran su atención en El Shopper.
Ambas partes dependen del Shopper para hacer crecer su negocio, al mismo tiempo que dependen uno de otro para conseguir influenciar efectivamente su comportamiento de compra. Podemos resumir los principales beneficios en 3 puntos:
Mejora de la Colaboración: La creación de un JBP requiere diálogo y transparencia, lo que fortalece la relación entre fabricante y minorista.
Optimización de la Cadena de Suministro: Al trabajar juntos, las partes pueden identificar y abordar eficiencias, reduciendo costos y mejorando la disponibilidad del producto.
Incremento de Ventas y Rentabilidad: La alineación de marketing y estrategias de ventas conduce a campañas más efectivas y un mayor retorno de inversión.
¿Cuáles son los Elementos Clave de un Joint Business Plan Exitoso?
Objetivos Compartidos: La base de un JBP exitoso es la definición clara y consensuada de metas que benefician tanto al minorista como al fabricante.
Estrategias de Marketing y Ventas: Integrar acciones promocionales y estrategias de venta para capturar la atención del consumidor y aumentar las ventas.
Análisis de Datos y Métricas de Rendimiento: Utilizar datos para tomar decisiones informadas y medir el éxito del JBP regularmente. Por ejemplo, al trabajar en conjunto aumentamos la cantidad y calidad de los datos disponibles para una categoría:
La Cuenta Clave (Retailer):
Es el dueño de la información del TICKET DE COMPRA de cada Shopper.
Tiene adicionalmente información del perfil demográfico de sus clientes a través de los programas de lealtad existentes.
Sabe cuáles son los productos correlacionados al del proveedor por ticket, que facilita la selección de ubicaciones secundarias para la categoría o producto dentro de la tienda.
Es el principal responsable de la Calidad de la Experiencia de Compra que finalmente el Shopper recibe en su tienda.
Fabricantes:
Es el dueño de las principales categorías y marcas deseadas por el Shopper.
Es responsable por el control de la logística de despacho del producto a la tienda.
Cuenta con información de mercado y tendencias de consumo y compra de la categoría. Adicionalmente cuenta con el soporte profesional de agencias de publicidad y consultoría de mercado.
Tiene información de benchmarking de tiendas similares a las del retailer, lo que le permitiría implementar acciones de mejoría del negocio más rápidamente.
Compromiso y Comunicación: Mantener líneas de comunicación abiertas y un compromiso continuo para adaptarse a los cambios del mercado y ajustar el plan según sea necesario.
¿Cómo Implementar un Joint Business Plan?
Para implementar un JBP efectivo, ambas partes deben:
Establecer una comunicación clara y definir objetivos comunes.
Desarrollar un plan detallado que incluya estrategias de marketing y ventas.
Acordar las métricas de rendimiento y establecer un calendario de revisión regular.
Comprometerse con la transparencia y la adaptabilidad para ajustar el plan como sea necesario.
Basándonos en nuestra experiencia, hemos creado un modelo de servicio conformado por cuatro pasos esenciales para obtener una relación de negocios basada en colaboración efectiva:
¿Por qué vale la pena trabajar el Plan en conjunto?
Cualquier modelo de colaboración exitoso entre dos o más empresas requiere de una estructura fundacional que defina claramente las reglas de juego y los aportes de cada una de las partes para ASEGURAR EL COMPROMISO.
Generación de expectativas mutuamente definidas y alineación de objetivos ¿Qué esperamos alcanzar?
Modelo Operativo ¿Cómo vamos a trabajar juntos?
Aportes (Inputs) y recursos ¿Qué y cuánto vamos a aportar cada uno?
Definición de métricas ¿Qué indicadores son necesarios para evaluar los avances?
Generación de Insights Accionables
Diseño del Plan Conjunto
Seguimiento y Control
Conclusión
El Joint Business Plan representa una estrategia integral para maximizar las oportunidades de mercado para fabricantes y minoristas por igual. Al adoptar un enfoque colaborativo, los gerentes de categoría y cuentas claves pueden superar desafíos comunes y alcanzar nuevos niveles de éxito. En TMC Consultores Comerciales, estamos listos para ayudar a su empresa a desarrollar y ejecutar Joint Business Plans efectivos que impulsen su crecimiento y rentabilidad.
¿Necesitas ayuda? Sólo escríbenos a contacto@tmcconsultores.com