Antes de pensar en la inclusión de nuevos canales digitales para vender tus productos y servicios, es necesario crear o fortalecer los 4 pilares de la Transformación Comercial para evitar pertenecer al 80% de las empresas que fallan en el primer intento de ajustar su negocio, reduciendo el riesgo de afectar negativamente tu imagen corporativa y tu relación con clientes estratégicos de forma definitiva.
Los efectos económicos, sociales y hasta emocionales de grandes crisis como la generada por el Covid-19 han demostrado tener un impacto tremendo en los hábitos de consumo, compra y en la lealtad de marcas. Adicionalmente, y dependiendo de la duración de la crisis, el impacto llega a afectar el modelos de negocio de nuestros clientes, teniendo que ajustar nuestras rutinas operacionales aprendidas y con las cuales hemos hecho crecer nuestro negocio.
En el mundo, muchos países han pasado por numerosas crisis políticas, sociales y económicas, pudiendo aprender de las experiencias de aquellas empresas que no sólo sobrevivieron, sino que además consiguieron hacer crecer su negocio a través de los años. La primera enseñanza obtenida de nuestros clientes consultados en países que han pasado por grandes crisis en los últimos años tales como España, USA, Argentina, Nicaragua, Venezuela y Colombia, es que “el que aprende más rápido gana”.
Sobrevivir a las crisis exige que el equipo comercial refuerce sus capacidades existentes para mantener el barco a flote, y al mismo tiempo abra un espacio para aprender aceleradamente las nuevas competencias necesarias para operar en un nuevo escenario descrito como VUCA – Volátil, Incierto (Uncertainty en inglés), Complejo y Ambiguo.
¿Cuáles son los cuatro pilares fundamentales para una Transformación Comercial exitosa de tu empresa?
PROCESOS ÁGILES
Garantizar que el equipo comercial sea capaz de aprender a reaccionar de forma inconsciente y automática pero sistemática ante los imprevistos del proceso de Transformación.
SIMPLIFICACIÓN
Tener la capacidad de reducir lo complejo en pequeñas rutinas más simples y automáticas que soportan los procesos previamente diseñados, con claros responsables y tiempos.
APRENDIZAJE CONTINUO
No cometer los mismos errores dos veces, permitiendo que los equipos aprendan de sus experiencias de forma dinámica, descentralizada y estructurada, bajo la filosofía de gamification.
COMPROMISO
No existe transformación posible en una empresa en que su liderazgo no demuestra compromiso real con el cambio, su importancia y urgencia. Un equipo directivo que no comparte la visión es la piedra de tranca para cualquier proceso.
Y así describimos de forma resumida los 4 elementos clave que hacen la diferencia en empresas que triunfan en su proceso de transformación digital, independientemente del tamaño de su facturación o estructura. Todas ellas consiguen crear procesos internos para responder, ajustar, aprender y actualizar de manera continua las habilidades y capacidades del equipo comercial para sostener un crecimiento mayor y más rápido que el mercado.
Vencer al mercado una vez es todo un desafío, pero para vencer constantemente a lo largo del tiempo se requiere un equipo comercial de alto rendimiento respaldado por una sólida capacidad digital, analítica y de reacción rápida sustentada en el aprendizaje continuo producto de la experiencia para reducir el riesgo de cometer los mismos errores una y otra vez. Si estás teniendo dificultad para convencer a tu equipo de liderazgo de la empresa sobre la necesidad de comenzar por el fortalecimiento de los 4 pilares de Transformación Comercial, te recomendamos que rápidamente desarrolles un documento con las respuestas a estas 3 preguntas:
¿Dónde estamos y por qué cambiar?
¿Cómo pretendes desarrollar esos pilares?
¿Qué necesitas?
Principales barreras o dificultades de las organizaciones para avanzar en las primeras etapas del proceso de Transformación
Desconexión de la alta gerencia en lo que consideran fases más operativas. ¡Craso error!
Lentitud, retrasos e interrupciones por las burocracias internas para llevar a cabo las diferentes iniciativas de activación.
Características culturales de la empresa combinados con planes poco efectivos de gestión de cambio.
Metodologías de capacitación y desarrollo anacrónicas y poco alineadas con las nuevas realidades y tecnologías.
Y quizás la más común: cambio de prioridades corporativas y/o comerciales por razones económicas, competitivas o de cualquier otra índole (ejemplo: Crisis Covid-19).
¿Qué hacer si el proceso de Transformación Comercial se detiene?
Evalúa el nivel de avance
Si no se estás logrando los objetivos o se avanza más lentamente de lo requerido, necesitas darle una revisión al plan original y tratar de entender qué factores limitantes o barreras están generando dichos resultados. Aquí pueden aparecer temas burocráticos, funciones desalineadas con los objetivos, recursos insuficientes (humanos, económicos, etc.), ineficiente gestión de cambio o simplemente líderes del programa sin el liderazgo o capacidades requeridas.
A pesar de que hemos mencionado algunos posibles factores que estén afectando su proceso de Transformación, cada organización tiene vida propia y hay que evaluar continuamente y entender cuáles son las que están afectando o ralentizando dicho proceso.
¿Necesitas ayuda? Sólo dedica 30 min de tu tiempo para explicarnos tu necesidad y poder así plantearte una propuesta de trabajo.
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