En un entorno donde la competencia es cada vez más feroz y los consumidores exigen rapidez y precisión, una estrategia de Route to Market (RTM) sólida se ha convertido en un factor diferenciador clave para las empresas de consumo masivo. Desde fabricantes hasta distribuidores y retailers, la optimización de la cadena de suministro es vital para lograr eficiencia operativa, maximizar rentabilidad y mantener altos niveles de servicio al cliente. En este artículo, explicaremos por qué una estrategia efectiva de RTM es esencial y cómo TMC Consultores puede ayudarte a transformar tus operaciones.
¿Qué es Route to Market (RTM) y por qué es fundamental para tu empresa?
El RTM hace referencia al modelo de distribución y venta de los productos, asegurando que lleguen al mercado de la forma más eficiente posible. Implica la selección correcta de los canales, rutas, socios estratégicos y métodos de entrega para cada segmento de clientes. Este enfoque permite:
• Reducción de costos logísticos.
• Maximización de ventas a través de canales clave.
• Mejora del servicio al cliente mediante una mayor disponibilidad de producto.
• Agilidad en promociones y lanzamientos al coordinar Supply Chain con ventas.
Caso de éxito: Coca-Cola FEMSA en México
Coca-Cola FEMSA enfrentó un desafío en la distribución a canales tradicionales y tiendas de conveniencia. La alta dispersión geográfica de los puntos de venta, sumada a la variabilidad de la demanda, generaba ineficiencias logísticas, aumento de costos y dificultades para garantizar la disponibilidad del producto. ¿Qué hicieron?
Segmentación de Clientes por Potencial de Demanda: Coca-Cola FEMSA realizó un análisis profundo utilizando modelos de segmentación basados en ventas históricas, ubicación geográfica y frecuencia de compra. Esto permitió establecer niveles de prioridad para los puntos de venta más rentables.
Optimización de Rutas de Distribución con TMS: Se implementó un sistema avanzado de gestión de transporte (TMS) que optimizó las rutas en tiempo real, ajustándose a cambios en la demanda y tráfico. Esto redujo el costo por entrega en un 12% en los primeros 6 meses.
Modelo de Inventario Justo a Tiempo (JIT): A través de la integración con su sistema ERP, Coca-Cola FEMSA gestionó inventarios en tiempo real en cada tienda, minimizando el exceso de stock. El inventario ocioso se redujo en un 20%, mejorando el flujo de caja y evitando productos expirados.
Planificación Colaborativa con Cuentas Clave: Se establecieron Joint Business Plans (JBP) con cadenas como OXXO, alineando promociones y pronósticos de demanda, lo que incrementó las ventas un 15% durante las campañas clave.
La implementación de un modelo optimizado de RTM permitió:
Reducción de costos de distribución en un 15%.
Incremento del 12% en la cobertura de puntos de venta en mercados clave.
Mejor sincronización entre producción y demanda, lo que redujo la acumulación de inventario en un 20%.
Fuente: Informe de resultados de Coca-Cola FEMSA 2023
Otro caso de éxito: Grupo Bimbo en Texas
Grupo Bimbo se enfrentaba a desafíos operativos en su expansión en Texas, donde la demanda fluctuaba debido a factores estacionales y las entregas a tiendas dispersas aumentaban los costos. ¿Qué hicieron?
Integración de Forecasting Dinámico: fue implementado un sistema de pronóstico basado en IA que analizó datos históricos y factores externos como clima y estacionalidad, logrando predicciones precisas de la demanda.
Optimización de Última Milla: Se rediseñaron las rutas para la última milla usando tecnología TMS y asignación inteligente de vehículos. El resultado fue una reducción del 25% en tiempos de entrega.
Gestión de Almacenes Cross-Docking: se instaló un sistema cross-docking para reducir los tiempos de almacenamiento, lo que permitió distribuir productos frescos sin necesidad de almacenaje prolongado, asegurando mayor frescura en el punto de venta.
Resultados:
Reducción de tiempos de entrega en un 25%.
Incremento del 10% en ventas gracias a una mayor disponibilidad en tiendas minoristas.
Disminución del 8% en los costos logísticos, mejorando la rentabilidad de su operación.
Fuente: Reporte de Sostenibilidad de Grupo Bimbo 2022
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