El auge del modelo Direct-to-Consumer (DTC) ha revolucionado la manera en que las marcas se conectan con los consumidores, permitiéndoles vender directamente a través de canales online y eliminando intermediarios. A medida que más marcas optan por este enfoque, las tiendas físicas enfrentan desafíos importantes. En este artículo, exploramos cómo el DTC está transformando el comercio y cuál es el futuro de las tiendas físicas en un mundo cada vez más digital.
El Crecimiento del Canal Direct-to-Consumer (DTC) y el impacto en las Tiendas Físicas
El DTC ha ganado popularidad por varias razones: control directo sobre la relación con los consumidores, menores costos operativos y acceso a valiosos datos de comportamiento de compra. Según eMarketer, el mercado global DTC alcanzó $111 mil millones en 2022, con una tasa de crecimiento anual esperada del 19.2% hasta 2027. Este canal permite a las marcas personalizar sus estrategias de marketing y obtener mayores márgenes.
El crecimiento del DTC ha afectado a las tiendas físicas en varias categorías, especialmente en moda, electrónica y artículos para el hogar. Estas industrias han visto un aumento en los cierres de tiendas debido a la competencia de las marcas DTC, que ofrecen precios más competitivos y experiencias de compra más convenientes.
En los últimos dos años, más de 50,000 tiendas han cerrado en los Estados Unidos, afectando principalmente a sectores como moda, electrónica y artículos para el hogar. Marcas como GAP, Forever 21, Bed Bath & Beyond han tenido que reducir significativamente su presencia física debido a la creciente competencia online, mientras que Pier 1 Imports cerró todas sus tiendas en 2020 tras no poder competir con plataformas como Wayfair.
¿Es la Tienda Física el Nuevo Dinosaurio?
¡NO! Aunque el modelo DTC ha crecido significativamente, las tiendas físicas todavía representan cerca del 80% de las ventas minoristas globales. Las tiendas físicas no están desapareciendo, pero su rol está evolucionando y las que no lo hagan, desaparecerán. En lugar de ser puntos de venta tradicionales, muchas se están transformando en centros de experiencia de marca.
El 94% de los clientes compran en tiendas físicas
En 2023, el 87% de los consumidores americanos realizó una compra en persona al menos 1 vez a la semana
Solo en EE. UU., hay más de 3 millones de negocios de tiendas minoristas
El 64% de la Generación Z prefiere las compras en tiendas físicas para categorías como moda.
El 67% de los consumidores americanos utilizó la opción de comprar en línea y recoger en tienda (BOPIS - Buy Online, Pick Up in Store)
Valoración de la Experiencia omnicanal
Las tiendas físicas y el DTC no tienen por qué competir. Marcas como Target han integrado de manera exitosa sus canales online y físicos, ofreciendo a los clientes la opción de comprar online y recoger en tienda. Este modelo omnicanal ha sido clave en el crecimiento de ventas de Target, con un aumento del 20% anual en 2020 y 2021.
Tiendas como centros de experiencia
El futuro de las tiendas físicas se perfila como centros donde los consumidores interactúan con los productos y las marcas, pero completan la compra online. Bonobos, una marca de ropa que comenzó como DTC, ha abierto Guideshops donde los clientes pueden probarse la ropa y luego realizar el pedido online.
Lectura recomendada: ¿Cómo influyen las emociones en las decisiones de compra en la tienda? Una perspectiva moderna para los minoristas
El futuro de las Tiendas Físicas integrado con DTC
El Direct-to-Consumer (DTC) y las tiendas físicas no son modelos mutuamente excluyentes. La clave está en la integración de ambos para ofrecer a los consumidores una experiencia completa. Las marcas que sepan combinar el control de los datos que ofrece el DTC con la experiencia sensorial y personalizada de las tiendas físicas estarán mejor posicionadas para competir.
La integración del canal Direct-to-Consumer (DTC) con las tiendas físicas es una de las estrategias más efectivas para maximizar la experiencia del cliente, combinando la conveniencia del comercio electrónico con la interacción sensorial y personalizada que ofrecen las tiendas físicas. Esta combinación permite a las marcas ofrecer un servicio omnicanal completo, donde los consumidores pueden interactuar con la marca en múltiples puntos de contacto, generando mayor fidelización y optimizando las ventas.
El caso NIKE
Nike ha sido un pionero en la integración del modelo DTC y tiendas físicas, con su estrategia de ventas conocida como Nike Direct. La compañía ha construido una sólida presencia online a través de Nike.com y su aplicación, que permite a los usuarios realizar compras directas y personalizadas. Sin embargo, Nike también ha reinventado su experiencia en tienda física con su concepto de Nike House of Innovation:
Sincronización de canales: A través de su app, los clientes pueden reservar productos online y recogerlos en la tienda. Además, la app permite a los consumidores acceder a contenido exclusivo, escanear productos en tienda para obtener más información y recibir recomendaciones personalizadas basadas en sus preferencias digitales.
Personalización de la experiencia en tienda: Utilizando datos obtenidos del canal DTC, Nike ofrece experiencias personalizadas en la tienda física. Los consumidores pueden personalizar sus productos directamente en las tiendas Nike by You, y la app les ayuda a encontrar los productos que se ajusten a sus necesidades en función de su historial de compras y preferencias.
Conexión directa con los consumidores: Nike ha reducido su dependencia de los retailers tradicionales, priorizando su canal DTC y su red de tiendas propias. Esto le ha permitido aumentar los márgenes y tener un mayor control sobre la experiencia de marca, tanto online como en tiendas físicas. En 2021, las ventas DTC representaron el 40% de los ingresos totales de la compañía, lo que demuestra el éxito de esta estrategia omnicanal.
El Caso Sephora
Un ejemplo exitoso de integración de tienda física y digital en la categoría de cosméticos es Sephora. La marca ha implementado una estrategia omnicanal que combina una experiencia de compra online fluida con sus tiendas físicas.
App y servicios en tienda: A través de la app, los clientes pueden realizar compras, leer reseñas y recibir recomendaciones personalizadas. En la tienda física, la app se usa para escanear productos y obtener información detallada.
Reserva online y recogida en tienda: Los clientes pueden comprar productos en línea y recogerlos en tienda, lo que mejora la conveniencia.
Experiencias personalizadas en tienda: Sephora ofrece servicios exclusivos en tienda, como pruebas de productos y asesorías personalizadas, mejoradas por los datos recopilados online sobre las preferencias del cliente.
En TMC Consultores, ayudamos a las empresas a diseñar estrategias efectivas para aprovechar ambos canales, ya sea optimizando la venta Direct-to-Consumer o fortaleciendo la experiencia en tiendas físicas. ¡Contáctanos para saber más!
Comments