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gerencia estratégica de cuentas clave

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GERENCIA ESTRATÉGICA DE CUENTAS CLAVE

Objetivo de Aprendizaje

El objetivo ya no es tan sólo vender más volumen y margen en el cliente, sino trabajar en colaboración con ellos para crear valor para los Shoppers y ambas empresas.

Parte del contenido en Inglés

En todas las sesiones, algunos contenidos serán transmitidos directamente en Inglés con el apoyo de profesores en español para responder a las dudas. Todos los ejercicios serán en Español.

Al finalizar, el alumno será capaz de:

  • Aprenda a ejecutar un diagnóstico empresarial para identificar posibles riesgos y oportunidades para su negocio con su cuenta clave.
  • Construya un plan de negocios conjunto eficaz.
  • Identifique claramente la transformación interna necesaria para trabajar con su cuenta clave: procesos, estructura, sistemas y herramientas.
  • Desenvuelva el sentido de urgencia de transformar la forma en que trabaja con sus cuentas clave.

PROFESOR TITULAR DE ESTE CURSO

Program Director at École des Ponts Business School

Más de 25 años desarrollando líderes en grandes industrias fabricantes y retailers en el área de Key Account Management. Joint Deputy Chairman de la Asociación de Key Account Management y líder creador de la mayor comunidad en Linkedin de Key Account Management (KAM) con más de 108.000 miembros activos.

RICHARD ILSLEY

DIRECTOR KA BUSINESS, UK

Capítulo 1: Gestión de Cuentas Clave

¿Qué es la gestión de cuentas? En qué se diferencia de vender – Pareto – Medidas – Largo plazo – diferencias vs ventas, requisitos del KAM, qué debe saber el KAM.

90min.

Capítulo 2: Perfil de la Cuenta Clave

¿Quiénes deberían ser nuestros clientes clave / estratégicos? Idea de crecimiento, esfuerzo vs rendimiento, qué tan importantes somos, criterios para el perfil KA, comparación con KA actual – implicaciones

 90min

Capítulo 3: Relaciones Comerciales Modernas

¿Cuáles son las opciones y las implicaciones? Evaluar las relaciones actuales – estudios de casos de relaciones de éxito y fracaso – ¿qué es una buena relación…comercial?

90 min

Capítulo 4 : El KAM Exitoso

¿Por qué tienen éxito algunos gerentes de cuentas? Las habilidades y capacidades básicas: la importancia de la ACTITUD

90 min

Capítulo 5 : Estudio de Casos

Estudios de casos de éxito y fracaso de Key Accounts: ¿qué podemos aprender de la gestión general de cuentas clave y en específico para tu negocio?

90min.

Capítulo 6 : Conocer la Cuenta

Conocimiento profundo del cliente: información que necesitas vs información que te gustaría tener ¿cómo la obtengo? Definición de fuentes y plan de acción para obtenerla, con responsables y tiempos.

90min.

desarrollo de canales físicos y online

Capítulo 7 : El Plan de Crecimiento

¿Para qué es el plan? Estructura y criterios de evaluación de un sólido plan de Cuenta Clave. Evalúe su plan actual e identifique las brechas.

90min.

Segmentación Shoppers

Capítulo 8 : Presentación de Planes

Práctica: la oportunidad de presentar el plan de crecimiento actual y recibir comentarios juntos en un entorno “seguro”: revise la tarjeta de puntuación y presente el plan de acción personal

90min.

Consultor, conferencista y profesor de posgrado en LATAM y Europa con más de 30 años de experiencia en el área de Desarrollo de Modelos de Gestión y Organizaciones Comerciales más ágiles y eficientes.

JUAN MANUEL DOMÍNGUEZ

CEO, ESPAÑA

Más de 25 años de experiencia en el área de planificación estratégica de Trade y Shopper Marketing en toda América Latina. Especialista en Mercadeo y Neurociencia Comportamental

CARLOS IGNACIO ALFONZO

PARTNER, BRASIL

Perfil del Participante

Ejecutivos responsables por el desarrollo del negocio en clientes clave o key accounts.

Inglés básico – todas las sesiones contarán con el apoyo de consultores latinoamericanos. Todo el material de apoyo está disponible en Español.

kam

Curso Gerencia Estratégica de Cuentas

$320

Los siguientes cursos de la Especialización en Gerencia de Cuentas Clave (Key Accounts) con:

Análisis competitivos de cuenta clave

ANÁLISIS COMPETITIVO DEL MERCADO DE CUENTAS CLAVE

¿Cómo determinar las mayores oportunidades y riesgos para el negocio de la cuenta clave?
Conociendo el negocio de la cuenta clave

CONOCIENDO EL NEGOCIO DE LA CUENTA CLAVE

Identificar qué aspectos críticos deben ser conocidos y mantenidos actualizados del cliente.
Venta Persuasiva

IDENTIFICANDO NUESTRO VALOR EN LA CUENTA CLAVE

Comprender tu Valor Percibido para la Cuenta Clave, para quién y cómo se calcula.
Desarrollo de relaciones

DESARROLLO DE SÓLIDAS RELACIONES ESTRATÉGICAS

Identifique los procesos críticos, el modelo organizacional, el perfil de los principales responsables por el éxito del plan de la cuenta clave.
construyendo el plan de cuentas clave

CONSTRUYENDO UN PLAN DE CUENTAS CLAVE RENTABLE

Aprenda el paso a paso de la construcción del Joint Business Plan, desde objetivos hasta responsables, tiempos y presupuesto.

Si te interesa participar o inscribir a tu equipo en alguno de nuestros CURSOS PÚBLICOS, toma nota de las próximas fechas ya definidas:

noviembre 2020
enero 2021
febrero 2021
abril 2021
julio 2021
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