ESTUDAMOS TODAS AS ALTERNATIVAS

para levar os produtos do cliente até o destino, para depois
projetar os modelos potenciais que devem ser avaliados economicamente.

ESTUDAMOS TODAS AS ALTERNATIVAS

para levar os produtos do cliente até o destino, para depois projetar os modelos potenciais que devem ser avaliados economicamente.

Go to Market

Somos especialistas no desenho de soluções de fácil e rápida implementação, que otimizam a oferta de produtos e serviços, reduzem os custos, atraem novos investidores, fortalecem o compromisso dos fornecedores e apoiam relações sustentáveis no tempo.

Modelo de Segmentação

Oferecemos modelos de segmentação de lojas e Shoppers simples e práticos que podem ser implementados em pouco tempo pela força das vendas das grandes redes de lojas e pelos fabricantes.

Promovemos una segmentação que não se limita a ser um insumo relevante durante o período de planejamento, mas serve como guia prático em todas as atividades comerciais da empresa, tais como o design e localização de merchandising, estoque, planogramas, preço, espaço, condições comerciais, programas de relacionamento, entre outras.

Nossos modelos de segmentação aumentam a otimização da oferta de produtos e serviços por localização

  • Pelo perfil do shopper e o seu comportamento de compra e consumo: observação, entrevistas e análise dos dados de venda e/ou tickets da loja.
  • Pelas características da loja (Mercados Fragmentados): canais e tipo de loja, volume, poder de decisão, localização, tamanho, tráfego, nível de organização, etc.

Modelos Go To Market (GTM)

É um produto projetado para os clientes que buscam reduzir o custo de servir, ganhar presença em novos canais sobre a base de uma estratégia integrada (omnicanalidade), melhorar a disponibilidade dos produtos chave, modernizar a estratégia comercial ou buscar oportunidades para melhorar os resultados.

Definimos modelos na medida, considerando os objetivos, os recursos disponíveis, o perfil logístico da cadeia de fornecimento e os níveis de serviço necessários para multiplicar o custo de servir por geografia e nível estratégico dos clientes. O produto final é um plano de implementação que contempla as mudanças necessárias na estrutura, processos e programas de treinamento, e um protocolo de auditoria logística, projetado com base nas melhores práticas por etapa da cadeia.

Para isso, fazemos um diagnóstico detalhado da situação atual que inclui:

  • as tendências da indústria, do mercado e do canal
  • a análise de risco por área geográfica
  • os impostos e restrições legais
  • perfil de distribuidores
  • requerimentos conforme as características do produto
  • análise das vendas por cliente
  • distribuidores
  • desempenho por área geográfica da indústria e os concorrentes
  • entrevistas com a equipe interna da empresa, clientes e distribuidores

Todas as alternativas para levar os produtos do cliente até o destino são estudadas, para depois projetar os modelos potenciais que devem ser avaliados economicamente. Entre eles:

 

  • Modelos de Terceirização: abrange a seleção dos melhores distribuidores para o produto por área geográfica.

 

  • Modelos de Diversificação: venda direta, pré-venda presencial, pré-venda telefônica, B2B, e-commerce, entre outros.

 

  • Simulação de modelos e análise de resultados.

Desenvolvimento do Modelo de Franquia

Está destinado para clientes interessados em expandir o seu negócio, atraindo investidores com um modelo bem sucedido de produtos ou serviços, que possa ser replicado com baixo risco seguindo uma fórmula específica.

A metodologia da TMC Consultores Comerciais é dividida em quatro etapas sequenciais:

Fundamentos: validação do conceito e seu potencial de franqueabilidade; visão estratégica; avaliação operacional, financeira e legal do negócio existente; definição dos benefícios potenciais para ambas as partes.

Processos: desenvolvimento de padrões de processos, papéis, responsabilidades, habilidades e capacidades necessárias por função; estabelecimento de regras.

Manuais: elaboração dos manuais de abertura de novas lojas, operação, marketing, Recursos Humanos, sistemas administrativos e de informação gerencial (ERP) necessários. Essa fase também inclui a elaboração do Manual para o Franqueado, que garante os níveis de serviço esperados pelos potenciais investidores.

Plano Comercial: estratégia e planos específicos para comunicar e vender a franquia com base nas melhores práticas do mercado.

Joint Business Plan

É um produto que busca acelerar o crescimento sustentável do negócio contando com o compromisso dos principais lojistas e fornecedores, tornando-os corresponsáveis pelo desempenho das suas categorias.

Entregamos um plano concreto que descreve quem faz o que, quando, como o faz e quanto dinheiro precisará para realizar cada tarefa. Além disso, incluímos um modelo de acompanhamento e controle de resultados.

O Modelo de Planejamento Conjunto da TMC Consultores Comerciais contempla quatro etapas:

 

  • Diagnóstico profundo do desempenho.
  • Discussão das barreiras e dificuldades que afetam o crescimento das categorias e do negócio em geral.
  • Análise da causa raiz dos problemas e os responsáveis.
  • Identificação conjunta das alternativas existentes para superar os obstáculos.

Esta metodologia promove discussões abertas e enriquecedoras entre fornecedores e lojistas, estreita os laços de confiança e favorece o estabelecimento de verdadeiras sociedades comerciais com foco no shopper de cada categoria.

O Joint Business Plan é amplamente utilizado durante o Planejamento Anual de qualquer Franquia, Cliente Chave (Key Account), Categoria e Distribuidores.

Programas de Relacionamento

Delineamos Programas de Relacionamento sustentáveis para os clientes que necessitam incentivar mudanças de comportamento específicas nos seus consumidores, Shoppers ou Lojistas. Para isso, fazemos uso de todos os meios disponíveis, incluindo as plataformas de administração e medição do desempenho mais inovadoras do mercado.

Nossa solução ataca efetivamente as causas que provocam que mais de 80% dos programas de relacionamento fracassem. Estas são:

 

  • A falta de entendimento das verdadeiras necessidades e motivações da conduta. Como consequência, os incentivos e os mecanismos de acesso aos mesmos resultam irrelevantes ou pouco motivadores.
  • A subestimação dos recursos necessários para atingir uma mudança do comportamento, provocada por fracas análises de rendimento por participante em função do seu valor total em vida útil.
  • A desarticulação dos esforços das unidades ou departamentos da empresa, percebidos como iniciativas táticas e de curto prazo.
  • A ausência de meios de acesso e interação com os participantes, e de plataformas de controle integral, efetivas e eficientes que monitorem o relacionamento com o cliente, tanto na loja física quanto através de canais digitais.
  • Os baixos níveis de qualidade de atendimento e serviço ao cliente.

As vantagens competitivas de nossos Programas de Relacionamento são:

 

  • O Modelo de Segmentação Multivariado Inicial: mistura não apenas variáveis demográficas, mas também de personalidade, prioridades de vida, valores tais como responsabilidade e lealdade, hábitos de compra e consumo, estilo de vida, entre outros. Além disso, considera a brecha entre o comportamento atual e o desejado para medir a probabilidade real de sucesso por participante e o esforço necessário para gerar uma mudança sustentável.
  • A Análise Financeira da proposta: garante a sustentabilidade em longo prazo, o que facilita a definição de objetivos SMART.
  • A Preparação da Organização: inclui a descrição clara dos processos, a estrutura, os papéis e as responsabilidades de cada membro da empresa para garantir a qualidade esperada do programa.

Nossos consultores dizem

“Modelos bem-sucedidos do passado não são garantia de sucesso no presente. Muitas empresas desenvolvem de maneira orgânica modelos de Go To Market (GTM) muito efetivos em certos segmentos de clientes, mas na medida em que crescem ou entram novos jogadores que intensificam a luta no setor, requer fazer revisões profundas do modelo para assegurar que continuam sendo vigentes e rentáveis.”

Juan Manuel Domínguez, CEO da TMC Consultores Comerciales

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