A menudo concentramos nuestros esfuerzos comerciales en alcanzar o mantener el liderazgo, en llegar a unas metas de ventas en ocasiones inalcanzables, en ser los más eficientes en reducción de costos, o en realizar importantes inversiones en tecnología. Podemos hacer el mayor y el mejor esfuerzo posible. Sin embargo, si no somos capaces de que nuestros equipos comerciales adopten los nuevos comportamientos y habilidades requeridas de manera continua, rápida y completa, posiblemente los competidores nos pasen por encima.

En teoría, todos tenemos el potencial de ser exitosos en cualquiera de los objetivos mencionados o en muchos otros. Pero ser exitoso no es lo mismo que ser un referente en el mercado, una característica que se logra, por lo general, a partir de la Transformación Comercial. Este es el verdadero desafío de las empresas en entornos cada vez más competitivos: alcanzar el liderazgo y mantenerlo en el largo plazo; crear, saber motivar y mantener equipos de trabajo de alto rendimiento; generar ganancias para los empleados y accionistas, y, lo más importante, hacerse de un lugar relevante en la sociedad creando una organización que genere un impacto positivo en el mercado y deje huella.

En la mayoría de los casos, las empresas hacen un gran esfuerzo por lograr la tan ansiada Transformación Comercial y, muy a menudo -y es lo que hemos podido observar en nuestros 25 años de experiencia en consultoría- esta transformación es un fracaso o, en el mejor de los casos, un frustrante trabajo incompleto. La buena noticia es que sabemos por qué ocurre.

La Transformación Comercial no es un proceso que redunde en mejores análisis de costos, o que genere productos más competitivos, o visitas de ventas más efectivas, o el desarrollo de tecnologías más avanzadas. Es un proceso que suma todo lo anterior y más; es un plan de mejora continua, de desafíos permanentes y de visión de largo plazo. Es crecer por encima del mercado y mantenerse. Es abrir la brecha entre nosotros y los otros. Es dejar un impacto positivo en la vida de las personas. Y solo hace falta un elemento para lograrlo. Sabemos cuál es.

Un solo elemento clave para lograr la Transformación Comercial

Todos los diagnósticos coinciden en que los factores principales del fracaso de las Transformaciones Comerciales son la falta de compromiso e involucramiento de la alta dirección de la empresa (CEO, CMO, CCO, etc.), lo cual quiere decir que es inútil pensar en la Transformación Comercial de una empresa sin la implicación a fondo de los cargos de mayor responsabilidad. Obviamente tampoco es viable llevar a cabo un proceso de transformación con equipos limitados en recursos y poco formados para la tarea, ausencia de un plan de transformación con una visión clara de dónde se pretende llegar y métricas claras de medición de avances.

Cuando hemos trabajado como consultores en procesos de Transformación, siempre advertimos a este top team que debe haber lugar en sus agendas de manera permanente y prioritaria para las actividades o reuniones críticas que tengan que ver con el proceso, y que funcionará aún mejor si son ellos los que lideran estas reuniones y se implican de manera directa y muy comprometida en los resultados, siempre abiertos a trabajar en equipo, a admitir errores y a escuchar buenas ideas que se generen a su alrededor.

El liderazgo, la motivación, y el compromiso serio del equipo de mayor rango generan los resultados esperados atravesando transversalmente todas las funciones comerciales de Marketing, Ventas, Supply, Pricing, Insights, etc. de manera más o menos simultánea. Sin implicación hay un resultado desalentador previsible: se genera una rápida pérdida de credibilidad y el desgaste termina por aniquilar cualquier posibilidad de éxito.

La decisión de cambio es una que el liderazgo no puede postergar

Se necesitan mejores capacidades comerciales para responder a algo que observamos cada vez más a menudo en el mercado: ventajas competitivas de corta vida. Los competidores se adaptan rápidamente a las innovaciones, nuevos productos y prácticas comerciales, y esa realidad simplemente se acelerará a medida que las empresas desarrollen más capacidades analíticas. Sin Transformación Comercial la carrera será agotadora y no producirá los resultados esperados.

¿Cómo llevar a cabo una Transformación Comercial robusta, integral y sostenible?

A lo largo de los años hemos venido dándole respuesta a una serie de preguntas que consideramos vitales en el proceso de transformación:

  • ¿Cómo incorporar adecuadamente las competencias, habilidades y prácticas requeridas para asegurar el liderazgo en el mercado?
  • ¿Cómo cambiar e incorporar los nuevos comportamientos deseados y altas capacidades de reacción en todo el equipo comercial?
  • ¿Cómo adoptar una cultura de alto rendimiento en el ADN de la empresa?
  • ¿Cómo asegurar el compromiso a lo largo y ancho de la organización para garantizar la transformación?

La respuesta a estas preguntas la hemos obtenido a través de proyectos exitosos de transformación para empresas de diferente calibre y se resume en las siguientes cinco fases:

  1. ¿Dónde estamos y por qué cambiar?
  2. Plan de Transformación
  3. Diseño de la Organización
  4. Activación de la Organización
  5. Mejora continua

En un próximo post desarrollaremos con detalle cada una de estas fases.

Un desafío que puede llegar a ser muy gratificante

Una Transformación Comercial profunda y duradera puede ser un gran desafío que requerirá mucho liderazgo y valentía desde la dirección de la empresa, pero pudiese ser la única forma no solo de generar crecimiento del negocio en el futuro, sino de simple supervivencia en algunos de los casos. Es el verdadero poder en mercados altamente competitivos.

Por otro lado, los líderes que han asumido el reto con energía, entusiasmo y total certeza de los resultados esperados, han alcanzado de manera muy gratificante su visión.

Escrito por Juan Manuel Domínguez R. CEO de TMC Consultores Comerciales. Si te interesa conocer el Modelo de TMC en Transformación Comercial, escríbenos a contacto@tmcconsultores.com e inmediatamente nos comunicaremos contigo.

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